Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng

Trong xã hội ngày nay, hoạt động thương mại không ngừng phát triển theo hướng cạnh tranh mạnh mẽ, thậm chí rất khốc liệt. Với công nghệ hiện đại, thế giới sản phẩm– dịch vụ ngày càng đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, đem lại những nguồn lợi khổng lồ cho các công ty và tổ chức trên toàn thế giới. Vậy cơ chế vận hành của chiếc máy đếm tiền nằm ở yếu tố công nghệ hiện đại? Không hẳn! Bí quyết chính là con người, và ở đây là nhân viên bán hàng, những người đại diện cho công ty trực tiếp thực hiện các cuộc chào hàng. Và nếu bạn là một người bán hàng, bạn cần được đào tạo hoặc có thể tự đào tạo, như Brian Tracy, tác giả cuốn sách bạn đang cầm trên tay, Psychology of Selling (Kinh doanh bằng tâm lý).

Kinh doanh bằng tâm lý chính là nghệ thuật bán hàng mà Brian Tracy, một doanh nhân thành đạt, đúc rút từ chính câu chuyện khởi nghiệp của cuộc đời ông. Không tốt nghiệp trung học, chu du khắp thế giới, làm đủ mọi công việc lao động chân tay và rồi với nỗi chán chường, ông gia nhập đội ngũ bán hàng. Tất cả những gì ông được đào tạo lúc đó để bán hàng là nói chuyện với mọi người, bất kể là đề tài gì, nói như thế nào… và xét đến cùng, bán hàng cũng chỉ là “trò chơi với các con số” mà thôi.

Nhưng một sự kiện đã làm thay đổi cuộc sống cũng như sự nghiệp bán hàng của ông: Brian Tracy nảy ra ý tưởng tìm đến những người thành công nhất trong lĩnh vực bán hàng, học hỏi kinh nghiệm của họ và sau đó tự thực hành để trở thành chuyên gia tư vấn kinh doanh hàng đầu thế giới. Qua quá trình trải nghiệm của bản thân, ông phát hiện ra rằng sự khác biệt chính giữa người bán hàng chuyên nghiệp với người bán hàng nghiệp dư nằm ở khả năng nắm bắt tâm lý bán hàng. Trong mọi thương vụ luôn tiềm ẩn lợi ích chính mà khách hàng tìm kiếm cũng như lý do khiến khách hàng từ chối mua, việc của người bán hàng là tìm ra lợi ích và lý do phản đối để thuyết phục khách hàng chọn sản phẩm của mình. Và thay vì nghĩ đến bản thân, điều quan trọng là người bán hàng cần tập trung vào tâm lý khách hàng.

Bao quát từ việc khám phá những ngóc ngách trong công việc bán hàng đến việc thiết lập và hoàn thành mục tiêu bán hàng, từ lúc tìm hiểu động lực và nhu cầu của khách hàng hay đến lúc thuyết trình bán hàng, Kinh doanh bằng tâm lý thật sự là cuốn cẩm nang thú vị, dễ đọc, dễ áp dụng. Các ý tưởng, chiến lược và chiến thuật sáng tạo được đưa ra sẽ khiến khách hàng mua hàng theo cách của bạn. Bán hàng bằng tâm lý là cả một nghệ thuật. Vậy hãy để cuốn sách giúp bạn “khai thông” tâm lý của khách hàng cũng như của chính bản thân bạn để trở nên năng động, chủ động, không e ngại bị khách hàng từ chối, vững vàng về quan điểm, quyết tâm theo đuổi mục đích – như một nhân viên bán hàng bậc thầy!

TIẾN SĨ HOÀNG ANH TUẤN
Chủ tịch Chi hội Marketing Hà Nội
www.marketingvietnam.org

LỜI GIỚI THIỆU

Khả năng sáng tạo là một “phân xưởng”
tạo nên mọi kế hoạch của con người.

– NAPOLEON HILL

Cuốn sách này sẽ mang tới cho bạn các ý tưởng, chiến lược và chiến thuật có thể áp dụng ngay nhằm tăng doanh số bán hàng nhanh hơn và dễ dàng hơn. Bạn sẽ học được cách khám phá bản thân và công việc bán hàng nhiều hơn mức bạn nghĩ. Bạn cũng sẽ học được cách làm doanh số bán hàng và thu nhập của mình tăng gấp đôi, gấp ba hay thậm chí gấp bốn lần chỉ trong vài tháng, hay ít hơn, chỉ trong vài tuần.

Cuốn sách này được biên soạn từ Kinh doanh bằng tâm lý, một chương trình đã thành công trên sóng phát thanh ở nhiều quốc gia. Chương trình này đã được dịch sang 16 thứ tiếng và phát thanh tại 24 quốc gia. Đây được coi là chương trình đào tạo bán hàng hấp dẫn nhất trong lịch sử.

HÃY TRỞ THÀNH TRIỆU PHÚ

Theo điều tra về các học viên tham gia chương trình đào tạo qua phát thanh, số người trở thành triệu phú nhờ nghe và áp dụng các ý tưởng từ chương trình này nhiều hơn bất kỳ chương trình đào tạo bán hàng nào khác. Riêng cá nhân tôi đã đào tạo hơn 500 nghìn nhân viên bán hàng trên khắp thế giới, cho hàng ngàn công ty và hầu khắp các ngành nghề chỉ với tài liệu này. Chương trình này thật sự có tác dụng!

CÂU CHUYỆN CỦA TÔI

Tôi không tốt nghiệp trung học. Thay vào đó, tôi đã du lịch khắp thế giới từ khi còn trẻ. Trong vài năm liền, tôi làm đủ các công việc lao động chân tay cho tới khi có đủ tiền đi du lịch. Tôi vẫn làm việc trong khi đi du lịch trên tàu chở hàng từ Na Uy vượt biển Bắc Atlantic, sau đó bằng xe đạp, xe buýt, xe tải và tàu hỏa xuyên suốt châu Âu, vượt qua châu Phi và cuối cùng tới vùng Viễn Đông. Tôi không phải nhịn bữa ăn nào nhưng cũng phải ăn rất nhiều bữa muộn và nguội ngắt.

Trong nỗi chán chường không thể tìm được một công việc nào, tôi đã tìm tới việc bán hàng. Dường như hầu hết các quyết định trong cuộc đời đều giống như khi ta mò mẫm trong đêm và va phải cái gì đó, sau đó mới nhìn ra nó là cái gì. Với tôi, cú va đó chính là công việc bán hàng.

Đào tạo cơ bản

Tôi được hưởng lương từ tiền hoa hồng bán hàng và tham gia chương trình đào tạo gồm ba phần: “Thẻ của anh đây; tài liệu giới thiệu đây; còn cửa ở đằng kia!” Được trang bị khóa “đào tạo” này, tôi đã bắt đầu nghiệp bán hàng của mình với cuộc gọi chào hàng, cả ngày đi gõ cửa các văn phòng và tối đến đi gõ cửa nhà dân.

Ông chủ thuê tôi không thể bán được hàng. Nhưng ông ta bảo tôi rằng bán hàng chỉ là “trò chơi với các con số” mà thôi. Ông ta nghĩ tất cả những việc tôi cần làm là đi nói chuyện với mọi người và cuối cùng tôi sẽ tìm được ai đó muốn mua hàng. Chúng tôi gọi đây là phương pháp bán hàng “ném bùn lên tường”. (Nếu bạn ném bùn lên tường, ắt sẽ có lúc bùn dính được vào tường). Cũng chẳng nhiều nhặn gì nhưng đó là tất cả những gì tôi có lúc đó.

Sau này, có ai đó đã nói với tôi rằng bán hàng thật sự không phải là “trò chơi với các con số”. Đúng hơn, đó là “trò chơi từ chối”. Bạn càng bị từ chối nhiều bao nhiêu thì bạn càng có khả năng bán được hàng nhiều bấy nhiêu. Nắm chắc lời khuyên này, tôi đã chạy khắp nơi để có thể nhận nhiều lời từ chối hơn. Người ta nói rằng tôi có khiếu ăn nói và tôi đã tận dụng năng khiếu trời cho này. Tôi lại cố nói to hơn và nhanh hơn để thu hút sự chú ý của mọi người. Nhưng thậm chí ngay cả khi tôi hào hứng chuyển từ đề tài này qua đề tài khác, nói to hơn và nhanh hơn với tất cả khách hàng, tôi vẫn cảm thấy như đi vào ngõ cụt.

Điểm đột biến

Sau sáu tháng lăn lộn chỉ kiếm đủ tiền phòng trọ, cuối cùng tôi cũng tìm ra được làm thay đổi cuộc sống của mình: Tôi tìm đến người thành công nhất trong công ty và hỏi anh đã làm khác tôi như thế nào.

Tôi không sợ vất vả. Tôi thức dậy lúc 5–6h sáng, chuẩn bị đón một ngày mới, chờ ở khu gửi xe từ lúc 7h sáng khi khách hàng tiềm năng đầu tiên của tôi đi làm. Cả ngày, tôi đi từ văn phòng này qua văn phòng khác, từ công ty này qua công ty khác. Còn mỗi buổi tối, tôi đi gõ cửa mọi nhà cho tới tận 9–10h tối. Nếu đèn còn sáng thì tôi còn gõ cửa. Lúc đó, tôi đã làm như thế.

Nhân viên kinh doanh hàng đầu trong văn phòng của tôi chỉ hơn tôi vài tuổi nhưng anh có cách làm hoàn toàn khác hẳn. Anh chỉ đảo qua văn phòng lúc khoảng 9h. Vài phút sau, khách hàng tới và họ cùng ngồi nói chuyện. Chỉ sau mấy phút trao đổi, vị khách liền viết séc mua sản phẩm của công ty.

Sau đó, anh ra ngoài xúc tiến những cuộc thương lượng bán hàng và dùng bữa trưa với một khách hàng khác. Buổi chiều, anh lại xúc tiến những cuộc thương lượng bán hàng và sau đó, có lẽ lại dùng bữa tối hay uống nước với khách hàng khác. Anh bán được lượng hàng nhiều gấp 5–10 lần so với tôi hay bất kỳ người nào trong văn phòng, vậy mà anh chẳng có vẻ như đang làm gì nhiều.

Sự khác biệt có được nhờ đào tạo

Tôi phát hiện ra trước đây anh đã làm việc cho một công ty nằm trong danh sách Fortune 500. Anh đã được tham gia khóa đào tạo cấp tốc 6 tháng về quy trình bán hàng chuyên nghiệp. Với những kỹ năng học được, anh có thể làm việc cho bất kỳ công ty nào trong bất kỳ ngành nào, có thể bán bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ nào trên mọi thị trường. Vì biết cách bán hàng nên anh có thể bán hàng cho mọi người xung quanh, ngay cả khi anh chỉ làm nửa thời gian hoặc thậm chí ít hơn. Phát hiện này đã thay đổi cuộc sống của tôi.

Khi tôi hỏi anh đã làm gì để đạt được sự khác biệt đến vậy, anh trả lời: “Ồ, anh hãy cho tôi biết anh thuyết trình bán hàng thế nào, tôi sẽ phản biện nó giúp anh.”

Đó là vấn đề đầu tiên của tôi. Tôi không biết “thuyết trình bán hàng” là thế nào dù đã nghe nói tới.

Tôi bảo: “Anh cho tôi xem cách anh thuyết trình bán hàng, và tôi sẽ cho anh xem cách tôi làm.”

Anh thật kiên nhẫn và lịch sự. Anh nói: “Được thôi, thuyết trình bán hàng cơ bản từ đầu tới cuối là thế này.” Sau đó anh đã dẫn dắt tôi, từng bước từ đầu đến hết bài thuyết trình về sản phẩm của chúng tôi.

Thay vì dùng “bài diễn văn” hay những câu pha trò láu lỉnh để thu hút sự chú ý hoặc phá tan sự nghi ngại, anh lại đưa ra một loạt câu hỏi rất hợp lý, từ khái quát tới cụ thể, vô cùng dễ hiểu với một kẻ đang tìm kiếm cơ hội triển vọng như tôi. Sau đó, tôi đã hoàn toàn hiểu rõ cách anh tìm ra và thu lợi từ sản phẩm của chúng tôi thế nào. Câu hỏi cuối cùng chỉ đơn giản là để chốt lại cuộc mua bán.

Hãy hành động ngay tức thì

Tôi đã ghi lại mọi thứ. Được trang bị kiến thức bán hàng mới, tôi ra ngoài và bắt đầu gọi cho các khách hàng tiềm năng lần nữa. Nhưng lần này, thay vì trình bày, tôi lại đưa ra câu hỏi; thay vì cố gắng áp đặt những đặc tính và ích lợi của sản phẩm với khách hàng, tôi đã tập trung tìm hiểu hoàn cảnh của khách hàng và có thể giúp họ như thế nào. Bằng phương thức mới này, tôi đã tăng được doanh số bán hàng của mình.

Sau đó, tôi biết tới các cuốn sách viết về bán hàng. Trước đây tôi không biết rằng các ý tưởng hay nhất về bán hàng của các thương gia giỏi nhất thế giới đã được viết thành sách. Tôi bắt đầu tìm đọc mọi thứ viết về bán hàng, bỏ ra hai tiếng đầu tiên trong ngày để nghiên cứu chúng và ghi lại.

Tiếp đó, tôi học theo đài phát thanh. Nó đã làm thay đổi cuộc sống của tôi. Tôi bắt đầu nghe các chương trình phát thanh, giờ này qua giờ khác mọi lúc mọi nơi. Tôi nghe, học thuộc và thực hành những câu hay nhất từ những người bán hàng giỏi nhất cho tới khi có thể đọc trôi chảy cả trong giấc ngủ. Và doanh số của tôi cứ thế tăng.

Sau đó, tôi phát hiện ra các cuộc hội thảo bán hàng. Tôi sung sướng như được lên thiên đường. Tôi không biết mình đã học được bao nhiêu kiến thức từ các cuộc hội thảo đó. Tôi đã dự mọi cuộc hội thảo và khóa học tìm được, kể cả khi phải đi rất xa, miễn là tôi đến được và đủ khả năng chi trả. Và doanh số của tôi lại tiếp tục tăng.

Chuyển sang quản lý

Doanh số của tôi lúc này đã cao tới mức công ty đã bổ nhiệm tôi phụ trách kinh doanh. Họ nói: “Anh làm gì thì làm, nhưng hãy tìm những người muốn bán hàng và chia sẻ công việc với họ.”

Tôi bắt đầu tuyển chọn những người bán hàng ngay trên đường phố và qua các quảng cáo trên báo. Tôi cho họ thấy cách suy luận và quy trình bán hàng của mình. Họ bắt đầu đi bán hàng và ứng dụng mọi hiểu biết ngay lập tức. Ngày nay nhiều người trong số đó đã là triệu phú và triệu triệu phú.

Hãy là người giỏi nhất

Một ý tưởng đơn giản nhưng đã làm thay đổi cuộc sống của tôi, là “Thuyết nhân quả”. Thuyết này đề cập tới nguyên nhân của mọi kết quả, rằng mọi việc xảy ra đều bắt nguồn từ một nguyên nhân nào đó. Thành công và thất bại đều không phải là ngẫu nhiên. Trên thực tế, thành công có thể dự đoán từ các dấu hiệu liên quan.

Có một nguyên tắc tuyệt vời là: “Nếu bạn làm giống như những người thành công, và làm nhiều lần thì không có gì ngăn cản bạn gặt hái kết quả như những người thành công. Còn nếu bạn không làm gì thì không gì có thể giúp bạn.”

Bạn hãy nhớ rằng tất cả những người bán hàng trong nhóm 10% hiện dẫn đầu đã bắt đầu từ 10% cuối cùng. Tất cả những ai đang làm rất tốt đều từng làm rất tệ. Tất cả những ai đang đứng hàng đầu trong cuộc sống này đều từng đứng hàng cuối. Và trong mọi trường hợp, những gì mọi người dẫn đầu đều làm, đó là học từ các chuyên gia. Họ tìm kiếm và làm theo những gì người dẫn đầu đã làm để có được thành công, họ làm đi làm lại cho tới khi thu được thành công tương tự. Do đó, bạn cũng có thể làm được.

Hãy vận dụng những điều học được

Đôi khi tôi hỏi khách hàng thế này: “Máy tập thể dục gia đình nào phổ biến nhất ở Mỹ?” Sau một lúc ngần ngừ, tôi lại nói với họ: “Đó là máy tập chạy bộ.” Mỗi năm dân Mỹ đã tiêu hơn một tỷ đôla để mua máy tập chạy bộ.

Sau đó, tôi hỏi câu thứ hai: “Nếu bạn mua một cái máy chạy bộ, điều gì sẽ xác định bạn được lợi từ cái máy đó và là bao nhiêu?”

Họ trả lời: “Lợi ích còn tùy thuộc vào mức độ thường xuyên sử dụng máy và thời gian mỗi lần sử dụng máy.”

Còn quan điểm của tôi là: Không cần bàn tới lợi ích mà máy tập chạy bộ mang lại cho bạn. Mọi người đều biết trước rằng nếu bạn thường xuyên sử dụng máy tập chạy bộ trong một khoảng thời gian dài thì sẽ có tác dụng tốt cho sức khỏe.

Những chiến lược và chiến thuật mà bạn sẽ học được từ cuốn sách này cũng giống như lợi ích từ chiếc máy tập chạy bộ. Nghĩa là không cần bàn tới việc chúng có giúp ích hay không. Tất cả những người bán hàng được trả lương cao nhất trong mọi lĩnh vực trên khắp thế giới đều sử dụng chúng. Những điều này đã được thử nghiệm và kiểm chứng. Nếu bạn sử dụng các phương pháp này càng nhiều, bạn sẽ càng nắm bắt chúng tốt hơn, đạt được kết quả nhanh và hiệu quả hơn. Bằng cách vận dụng những điều học được sau đây, bạn sẽ chuyển sang nhóm 10% những người bán hàng chuyên nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực của bạn và trở thành một trong số những người bán hàng được trả lương cao nhất thế giới.

Đây chính là mục đích tốt đẹp để chúng ta vươn tới. Nếu bạn cũng thấy như vậy thì chúng ta hãy cùng bắt đầu.

Bất cứ điều gì có thể tưởng tượng được và tin tưởng được,
con người đều có thể đạt được.

– NAPOLEON HILL