Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng

Một người kinh doanh thành công đồng thời phải

là người có khả năng tưởng tượng. Người đó cần nhìn

mọi thứ trong một khung cảnh tươi đẹp.

– CHARLES SCHWAB

Khả năng sáng tạo là một tính cách bẩm sinh của tất cả những người bán hàng nhóm đầu. Thật may mắn là mức độ sáng tạo chủ yếu được quyết định bởi khả năng nhận thức tự thân, bởi cách nghĩ và cảm nhận về bản thân khi cần tới sự sáng tạo. Điều này có nghĩa là bạn có thể làm tăng khả năng sáng tạo bằng cách tập luyện cho đến khi trở nên chủ động và dễ dàng hưởng ứng bất kỳ mục tiêu nào mà mình tự đặt ra.

Khả năng sáng tạo là thứ mà bạn có thể huy động và sử dụng mọi lúc. Khi bạn tránh đường tắc bằng cách đi sang đường khác, đi vào phố và ngõ tắt, khi đó bạn đang thực hiện những hành động mang tính sáng tạo cao độ.

Sáng tạo cũng là khi bạn tổ chức một bữa tiệc, chuẩn bị một bài thuyết trình bán hàng hay thuyết phục ai đó về lợi ích và giá trị của sản phẩm.

Thậm chí, khi bạn mặc đồ vào buổi sáng, bạn phối hợp cà vạt giày, áo sơ mi, áo khoác, thắt lưng với nhau để tạo nên một ấn tượng tổng thể thì cũng là lúc bạn sáng tạo.

Niềm tin trở thành hiện thực

Một thực tế đáng buồn là hầu hết mọi người đều không nghĩ họ có tính sáng tạo. Họ đồng nhất sáng tạo với sáng tác những tác phẩm văn học vĩ đại hay những bức tranh bất hủ. Tuy nhiên, định nghĩa đúng nhất và đơn giản nhất về sáng tạo là sự cải tiến. Khi bạn cải tiến bất cứ thứ gì bằng cách làm khác đi, có nghĩa là bạn đang sáng tạo, đôi khi ở một mức độ cao.

Đóng vai trò trung tâm của nhận thức tự thân, nếu bạn càng tin tưởng vào khả năng sáng tạo của bản thân thì bạn sẽ càng có nhiều ý tưởng sáng tạo. Trong bán hàng, bạn sáng tạo ra một thương vụ mà trước đó chưa hề có. Các quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tạo dựng các mối quan hệ, xác định nhu cầu, trình bày các giải pháp, xử lý phản ứng tiêu cục dứt điểm thương vụ, bán được hàng và khai thác được các khách hàng khác, đó đều là những công việc sáng tạo đầy phức tạp nhưng là khởi nguồn của xã hội thương mại tự do.

Ba cách khơi dậy khả năng sáng tạo

Khả năng sáng tạo được khơi dậy do ba yếu tố: (1) mục tiêu rõ ràng, (2) vấn đề gây áp lực, (3) các câu hỏi trọng tâm. Bạn cần phải vận dụng cả ba yếu tố này càng nhiều càng tốt.

Mục tiêu của bạn càng rõ ràng và cụ thể, bạn càng có nhiều cơ hội sáng tạo để tìm ra cách đạt được mục tiêu đó.

Bạn càng quyết tâm giải quyết một vấn đê gây áp lực thì bạn càng tìm được nhiều giải pháp khác nhau một cách khéo léo.

Các câu hỏi đặt ra càng trọng tâm và cụ thể thì bạn càng sáng tạo trong câu trả lời. Bạn nên thường xuyên sử dụng cả ba cách này để giữ cho trí óc luôn hoạt động ở mức cao nhất.

Tập luyện cách sáng tạo

Trong bán hàng, nếu bạn thường xuyên tập luyện thì điều đó có thể làm tăng tính sáng tạo trong một số công đoạn. Điều này sẽ giúp bạn kiếm được nhiều tiền hơn.

Công đoạn thứ nhất, tìm kiếm khách hàng, rất cần đến khả năng sáng tạo. Số lượng khách hàng bạn tìm được là yếu tố chủ yếu quyết định thu nhập của bạn. Và việc tìm ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn sẽ chỉ bị giới hạn bởi khả năng tưởng tượng của bạn.

Công đoạn thứ hai có thể đánh giá được mức độ quan trọng của khả năng sang tạo là tìm ra động lực mua hàng. Bạn cần sáng tạo trong cách đặt câu hỏi để tìm ra chính xác nhu cầu của khách hàng và điều gì đã khiến họ mua sản phẩm.

Đây thật sự là một bài kiểm tra trí thông minh của bạn. Khách hàng luôn lưỡng lự khi tiếp xúc với bất kỳ sản phẩm nào. Họ không muốn cho bạn biết tại sao họ quyết định mua vì họ biết rằng nếu bạn tìm ra mong muốn của họ, bạn sẽ thuyết phục họ mua ngay và phản ứng tiêu cực của họ sẽ yếu dần và mất đi.

Tìm ra những tác dụng mới của sản phẩm

Khả năng sáng tạo rất quan trọng trong việc tìm kiếm những tác dụng mới của sản phẩm. Bạn cần phải sử dụng năng lực trí óc tìm ra cách mới trong việc sử dụng sản phẩm và từ đó tạo thêm cơ hội bán hàng. Hãy dùng khả năng sáng tạo để kết hợp mọi thành tố trong giao dịch một cách hiệu quả nhất: bạn, công ty, khách hàng, sản phẩm, giá cả và thời hạn thanh toán, phương thức cung cấp và lắp đặt,… cùng các thành tố khác.

Yếu tố quyết định thành công của bạn chính là khả năng sáng tạo để vượt qua những nghi ngại và phản đối của khách hàng, để thuyết phục họ đặt hàng, cụ thể là nó quyết định bạn bán được bao nhiêu và từ đó, bạn kiếm được bao nhiêu.

Hiểu điều bạn đang nói

Sáng tạo trong bán hàng, trước hết đồng nghĩa với sự hiểu biết thấu đáo về sản phẩm hay dịch vụ. Bạn càng hiểu rõ sản phẩm thì bạn càng sáng tạo khi bán hàng. Bạn càng hiểu rõ về ưu thế của sản phẩm của bạn so với đối thủ thì bạn càng giải thích kỹ lưỡng hơn cho khách hàng và thu phục được họ.

Bạn hãy đọc, nghiền ngẫm và ghi nhớ mọi thông tin về sản phẩm của mình. Hãy tìm hiểu sản phẩm của đối thủ, sự nổi trội và giá cả của sản phẩm đó. Hãy chuyên nghiệp hóa công việc của bạn.

Cách nhanh nhất gia tăng thu nhập của bạn cũng là cách đơn giản nhất – bí quyết bán hàng thành công: Dành nhiều thời gian hơn có những khách hàng mang tới nhiều doanh thu hơn. Đây là công thức để có thu nhập cao trong mọi thị trường.

Khả năng sáng tạo trong việc tìm kiếm khách hàng rất quan trọng với thành công của bạn. Nó thường mở đầu bằng việc lập và phân tích kế hoạch một cách thấu đáo, với ba câu hỏi: (l) Liệt kê từ 5–10 đặc điểm hấp dẫn nhất của sản phẩm. (2) Sản phẩm của bạn đáp ứng được nhu cầu cụ thể nào của khách hàng? (3) Điều gì mà công ty của bạn đáp ứng được còn các công ty khác không làm được, hay nói cách khác tính ưu việt của sản phẩm là gì?

1. Liệt kê từ 5–10 đặc điểm hấp dẫn nhất của sản phẩm

Bạn có biết khách hàng bị hấp dẫn nhất bởi đặc trưng gì của sản phẩm không? Bạn hãy liệt kê chúng theo mức độ quan trọng sau đó hãy trả lời các câu hỏi sau:

– Tại sao họ lại mua chính sản phẩm này?

– Tại sao họ mua sản phẩm đó tìm công ty của bạn?

– Tại sao họ mua sản phẩm đó từ bạn?

Bạn cần phải tự trả lời những câu hỏi này thật kỹ càng trước khi gặp trực tiếp khách hàng.

2. Sản phẩm của bạn đáp ứng được nhu cầu cụ thể nào cho khách hàng?

Sản phẩm mang tới cho khách hàng lợi ích nào? Hay nói cách khác, cái gì bên trong sản phẩm khiến khách hàng mua hàng của bạn chứ không phải của ai khác?

Hãy viết ra các đặc tính hấp dẫn nhất của sản phẩm trên một mặt của tờ giấy, viết các lợi ích khách hàng được hưởng từ mỗi đặc tính trên mặt kia. Hãy nhớ rằng khách hàng không mua các đặc tính của sản phẩm, họ chỉ mua lợi ích, mua giải pháp để giải quyết vấn đề của họ. Khách hàng không quan tâm tới những gì nằm trong sản phẩm, họ chỉ quan tâm tới những gì sản phẩm đem lại cho họ.

3. Điều gì công ty của bạn đáp ứng được mà các công ty khác không thể?

Điểm độc đáo mà sản phẩm của công ty bạn có là gì? Tính ưu việt của nó là gì? Sản phẩm đó vượt trội trên thị trường bởi đặc điểm nào?

Câu trả lời của bạn càng mạch lạc, bạn càng sáng tạo hơn trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và bán được nhiều hàng.

Có bốn bí quyết trong chiến lược kinh doanh mà bạn cần phải nắm rõ nếu bạn muốn gia nhập vào nhóm 10% những người kiếm tiền nhiều nhất trong mỗi lĩnh vục. Đó là chuyên môn hóa, sự khác biệt, phân khúc và tập trung.

1. Chuyên môn hoá

Với sự chuyên môn hóa, bạn sẽ xác định được chính xác sản phẩm của mình sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng và từ đó tập trung vào một lợi ích cụ thể. Bạn có thể tập trung vào một thị trường hay khách hàng cụ thể nào đó hoặc vào một khu vục địa lý nhất định hay đáp ứng một nhu cầu cụ thể. Nhưng bạn phải đi vào cụ thể chứ đừng nên khái quát, chung chung.

Rất nhiều nhân viên bán hàng xây dựng sự nghiệp của họ bằng cách tập trung vào một ngành, một nhóm khách hàng hoặc một khu vực địa lý cụ thể. Bạn có thể áp dụng điều này như thế nào?

2. Tự làm mình nổi bật – Tạo sự khác biệt!

Khác biệt có nghĩa là bạn phải xác định được những điểm khiến sản phẩm của bạn vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm của bạn có thể mang lại cho khách hàng những lợi ích đặc biệt nào mà các đối thủ cạnh tranh không có? Hãy xác định rõ tính năng nào ở sản phẩm của bạn vượt trội hơn so với 90% sản phẩm tương tự trên thị trường?

Thông thường, nếu sản phẩm mà bạn đang bán có mặt ở khắp mọi nơi, ví dụ như bất động sản hay các dịch vụ bảo hiểm, thì yếu tố khác biệt mà bạn tạo ra trong trường hợp này chính là cá tính của bạn. Trong thế giới này, bạn là người phi thường. Trong kinh doanh, hầu hết thương vụ đều được thực hiện dựa trên cơ sở cảm nhận của khách hàng về nhân viên bán hàng.

3. Phân đoạn thị trường

Phần thứ ba trong chiến lược bán hàng là phân đoạn thị thường. Khi bạn đã xác định được lĩnh vực chuyên môn của mình, xác định được điểm khác biệt giữa sản phẩm của bạn và của đối thủ cạnh tranh, mục tiêu tiếp theo sẽ là xác định chính xác nhóm khách hàng sẽ được hưởng lợi nhiều nhất từ những lợi ích vượt trội có trong sản phẩm của bạn. Họ là ai?

Bạn có thế tìm thấy nhóm khách hàng lý tưởng cho sản phẩm của mình ở đâu? Hãy thử tưởng tượng một quảng cáo tìm khách hàng lý tưởng, trong đó bạn sẽ mô tả họ như thế nào?

4. Tập trung

Phần thứ tư trong chiến lược bán hàng là sự tập trung. Có lẽ đây là kỹ năng quan trọng nhất mà bạn cần phát triển để đạt thành công trong bất kỳ lĩnh vực nào, đặc biệt là bán hàng. Nó chính là khả năng bạn xác định rõ thứ tự ưu tiên, sau đó tập trung hoàn toàn vào những khách hàng tiềm năng nhất.

Trong một số trường hợp, một khách hàng triển vọng này có thể đáng giá gấp trăm lần một khách hàng triển vọng khác nguyên tắc cơ bản trong bán hàng là “thả con săn sắt, bắt con cá rô”. Hãy nhớ rằng, nếu bạn bắt được hàng nghìn con săn sắt, tất cả những gì bạn có chỉ là một giỏ đầy săn sắt. Nhưng nếu bạn bắt được một con cá rô, lợi nhuận bạn thu được sẽ lớn hơn nhiều.

Sau cuộc hội thảo bán hàng diễn ra cách đây không lâu, một nhân viên bán hàng viết thư cho tôi và thông báo rằng cô đã áp dụng những phương pháp bán hàng này ngay lập tức. Chỉ trong một tuần, cô đã có một thương vụ thành công với giá trị bằng 58% định mức cả năm. Cô rất ngạc nhiên về sự khác biệt xảy ra khi cô tập trung tất cả nguồn lực vào khách hàng tiềm năng nhất của mình.

Những khách hàng hay thị trường nào có thể mua số lượng lớn sản phẩm của bạn? Họ ở đâu và bạn có thế tiếp cận họ bằng cách nào?

TIEN HANH PHAN TICH THI TRUONG CHUYEN SAU

Bạn có thể sử dụng khả năng sáng tạo để tìm ra cơ hội bán hàng tuyệt vời nhất và lớn nhất của mình. Điều này đòi hỏi bạn phải thường xuyên sử dụng những câu hỏi trọng tâm dưới đây:

Chính xác, ai là khách hàng của bạn?

Hãy lên danh sách tất cả những phẩm chất và đặc điểm mà khách hàng lý tưởng của bạn cần có: độ tuổi, trình độ học vấn, nghề nghiệp, mức thu nhập, kinh nghiệm, quan điểm, nhu cầu,… bạn càng xác định rõ thì càng dễ tìm ra khách hàng lý tưởng của mình.

Ai sẽ mua sản phẩm của bạn ngay thời điểm này?

Hãy áp dụng quy tắc 80/20. Những đối tượng nào sẽ thuộc 20% khách hàng mang lại 80% hiệu quả công việc của bạn? Họ có những điểm chung nào? Bạn có thể tìm thêm những khách hàng giống khách hàng truyền thống nhất bằng cách nào?

Ai sẽ là khách hàng tương lai của bạn?

Thị trường thay đổi liên tục, do đó, bạn buộc phải thay đối theo. Hãy đặt ra kế hoạch trước cho 5 năm tiếp theo. Dựa trên xu hướng hiện tại, những đối tượng nào sẽ có khả năng trở thành khách hàng lý tưởng của bạn trong tương lai?

Trong lĩnh vực kinh doanh và thị trường của bạn xuất hiện những xu hướng nào?

Hiện tại, thay đổi nào có thể buộc bạn phải thay đổi cách thức bán hàng hoặc đối tượng khách hàng hiện tại? Thị trường của bạn đang chuyển động theo hướng nào? Khách hàng của bạn đang thay đổi như thế nào?

Có thể có những thị trường mới nào cho sản phẩm của bạn?

Những đối tượng nào bạn chưa tiếp cận có thể được hưởng lợi từ sản phẩm của bạn?

Tại sao khách hàng mua sản phẩm?

Khách hàng nhận được những lợi ích gì khi mua sản phẩm của bạn? Trong những lợi ích bạn cung cấp cho khách hàng, điều gì được khách hàng đánh giá cao và khen ngợi nhiều nhất? Đâu là những “phím nóng” khiến khách hàng mua sản phẩm? Bạn phải trả lời được những câu hỏi này.

Ai hay sản phẩm nào sẽ là đối thủ cạnh tranh của bạn?

Ai là đối thủ cạnh tranh lớn nhất và nhỏ nhất của bạn? Khách hàng triển vọng sẽ nhận được những lợi ích gì khi mua sản phẩm cạnh tranh với bạn? Bạn có thể cung cấp cho khách hàng những lợi ích này không? Bạn xác định vị thế bản thân như thế nào để khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn chứ không phải của đối thủ cạnh tranh? Đây chính là chìa khóa mở toang cửa vào thị trường. Khi các công ty hiểu đúng về mình trong một tương quan với đối thủ cạnh tranh, mức gia tăng doanh thu của họ sẽ được tính bằng hàng trăm phần trăm.

Apple và Microsoft

Apple là hãng đầu tiên mở ra thị trường máy tính cá nhân và máy tính cho doanh nghiệp. Họ cho ra đời dòng máy tính cá nhân thân thiện với người sử dụng, ngay lập tức dẫn đầu thị trường với doanh số hàng trăm nghìn máy tính Apple 1 và Apple 2.

Microsoft gia nhập thị trường sau Apple. Với mục tiêu bắt kịp và vượt qua doanh số bán hàng của Apple, thay vì sản xuất máy tính, Microsoft lại tập trung vào phần mềm, hệ điều hành và khuyến khích các nhà sản xuất khác cho ra đời những phần mềm tương thích với sản phẩm của họ.

Chiến lược của hai tập đoàn này hoàn toàn khác nhau. Apple kiên quyết giữ độc quyền tất cả các mã điều hành và phần cứng để có thế đưa ra mức giá cao và thu lợi nhuận cao. Vào những giai đoạn đỉnh điểm, Apple có thế kiếm được 49% lợi nhuận ròng trên doanh thu, một con số thật đáng nể.

Chiến lược khác biệt

Trước lợi thế cạnh tranh là những phần mềm thân thiện với người sử dụng của Apple, dưới sự điều hành của Bill Gates và Steve Ballmer, Microsoft quyết định công khai mã. Đồng thời, với mỗi tiến bộ công nghệ, Microsoft lại tiến hành giảm giá hệ điều hành MS–DOS của mình. Thay vì tập trung vào lợi nhuận cao trên mỗi sản phẩm đơn lẻ, Microsoft lại tập trung vào doanh thu với lợi nhuận thấp trên mỗi sản phẩm nhưng bán số lượng thật lớn.

Kết quả, Microsoft giành quyền kiểm soát 90% thị trường máy tính toàn cầu. Sau thành công với tốc độ kinh ngạc, Apple đã bị vượt mặt và không thể khôi phục. Đến năm 2004, thị phần của Apple giảm xuống còn 3% mặc dù sản phẩm của họ được đánh giá là có công nghệ vượt trội so với sản phẩm cùng loại của Microsoft. Còn với bạn, ai và sản phẩm nào là đối thủ cạnh tranh của bạn, bạn sẽ định vị sản phẩm của mình như thế nào để chống lại đối thủ cạnh tranh?

Sự thiếu hiểu biết có thể gây rắc rối

Trong một số trường hợp, đối thủ cạnh tranh chính của bạn không phải là một công ty hay hãng sản xuất nào khác, mà lại là sự thiếu hiểu biết của bạn. Khách hàng không biết đến sự tồn tại của sản phẩm của bạn? Lý do có thể vì đó là sản phẩm mới, có thể đó là một sản phẩm không nổi tiếng hoặc không được quảng cáo tốt, v.v… Đôi khi, trở ngại lớn nhất mà bạn phải khắc phục chính là do bạn không nhận thức được sản phẩm của mình có thể mang lại những lợi ích gì cho khách hàng.

Trong nghệ thuật bán hàng, bạn luôn phải cạnh tranh với một ai đó hoặc một sản phẩm nào đó. Dù bạn bán bất cứ sản phẩm gì, sẽ luôn có một sản phẩm thay thế. Bạn phải tìm ra điều mà khách hàng triển vọng đang cân nhắc và định vị bản thân theo hướng đó, sao cho khách hàng kết luận rằng sản phẩm của bạn có ưu thế vượt trội so với tất cả những sản phẩm cùng loại khác.

Ở một khía cạnh nào đó, bán hàng rất giống với một cuộc chiến. Trong chiến tranh, các quyết định được đưa ra dựa trên sự cân nhắc những việc kẻ thù đang hoặc có thế sẽ làm. Ở đây cũng vậy, nhiều quyết định bán hàng quan trọng của bạn cũng sẽ phụ thuộc vào việc đối thủ của bạn đang và có thể làm gì.

Lợi thế cạnh tranh của bạn là gì?

Đây chính là phần khác biệt mà chúng ta đã đề cập. Bạn có những lợi thế so với đối thủ cạnh tranh? Đó là những lợi thế nào? Và tại sao bạn lại có chúng? Đúng như Jack Welch cựu Chủ tịch của General Electric, từng nói: “Nếu bạn không có lợi thế cạnh tranh, đừng cạnh tranh!”

Lợi thế cạnh tranh luôn là lý do quan trọng nhất khiến khách hàng chọn sản phẩm của bạn, chứ không chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Hiểu đầy đủ bản chất về lợi thế cạnh tranh của mình tức là bạn có lợi thế để đưa ra một bài thuyết trình bán hàng sáng tạo và hiệu quả.

Nói cách khác, bạn nên hiểu rõ lợi thế cạnh tranh đến mức nếu ai đó đánh thức bạn vào lúc 3h sáng, bắt tay bạn và hỏi: “Tại sao sản phẩm của bạn lại tốt hơn sản phẩm của các nhà cung cấp khác?” thì bạn vẫn có thể trả lời câu hỏi này ngay cả khi đang ngái ngủ.

Khu vực ưu tiên

Khách hàng mua một sản phẩm nhất định vì họ cảm thấy rằng ở một khía cạnh nào đó, sản phẩm này tốt hơn những sản phẩm cùng loại khác. Lý do có thể vì giá thấp, đôi khi, có thể vì nó có một đặc điểm hay một lợi ích nào đó. Nhưng cũng có lúc, chỉ vì khách hàng thích nhân viên bán hàng này hơn nhân viên bán hàng khác. Đơn giản hơn, vì bạn là người đầu tiên chỉ cho họ thấy những lợi ích có được từ sản phẩm của bạn.

Nhưng dù thế nào, khách hàng cũng luôn chọn những gì họ cho là tốt nhất. Hãy chứng minh cho khách hàng thấy sản phẩm của bạn chính là thứ họ đang tìm kiếm.

Giống nhau, nhàm chán như nhau

Cách đây không lâu, một thanh niên tìm gặp tôi trong buổi hội thảo để xin lời khuyên. Công ty anh ta làm là một trong mười nhà cung cấp các thiết bị điện cho chủ thầu. Nhưng tất cả các công ty này đều nhập sản phẩm từ một nhà phân phối chung và sản phẩm được bán cùng mức giá cho cùng đối tượng khách hàng. Và quan trọng hơn cả, hiện tại thị trường các sản phẩm điện đang suy thoái.

Anh ta hỏi tôi: “Trong hoàn cảnh như vậy, làm sao tôi có thể phát triển cá tính bán hàng hay lợi thế cạnh tranh?” Tôi giải trình rằng đó là việc không thể. Dựa trên những gì anh ta nói, tôi nghĩ anh ta đang bán những sản phẩm mà khách hàng hoàn toàn có thể tìm được ở các nhà cung cấp khác với mức giá và chất lượng tương tự. Trong khi thị trường đang suy thoái, cơ hội cho mọi người, trong đó có anh ta, đều suy giảm và tương lai của anh ta lúc đó rõ ràng là không hề sáng sủa.

Tạo sự đặc biệt cho sản phẩm của bạn

Một trong những động thái sáng tạo mà bạn có thể thực hiện là chào bán một sản phẩm đặc biệt. Sản phẩm đó phải cung cấp những lợi ích khiến khách hàng sẵn lòng trả tiền vì sẽ không có nơi nào có thể đáp ứng được. Nếu bạn cung cấp một sản phẩm giống hàng loạt các sản phẩm khác bạn chỉ có thế bán được hàng bằng cách làm việc chăm chỉ hơn, gặp gỡ nhiều khách hàng triển vọng hơn và tin tưởng tuyệt đối vào quy luật trung bình. Nhưng tương lai sẽ xa vời với bạn nếu sản phẩm đó không có điểm nổi bật và khác biệt so với các sản phẩm cùng loại khác.

Sử dụng lợi thế cạnh tranh theo cách có lợi nhất

Với sự sáng tạo trong kinh doanh, nếu đem so sánh với đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ luôn dẫn đầu trong việc mang tới lợi ích quan trọng nhất cho khách hàng. Khi đó, sáng tạo đã trở thành yếu tố then chốt trong quảng cáo, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và các công đoạn bán hàng khác. Điều này sẽ giúp tạo ra ngày càng nhiều khách hàng thật sự mong muốn những lợi ích đặc biệt mà chỉ sản phẩm của bạn mới đáp ứng được, lúc đó việc bán hàng của bạn sẽ dễ dàng hơn nhiều.

Các công ty lớn bỏ ra rất nhiều tiền bạc và thời gian để xây dựng uy tín và tính độc đáo của sản phẩm. Khi IBM còn là hãng máy tính lớn nhất thế giới, hãng đã có uy tín đặc biệt về dịch vụ khách hàng. Hãng đã đầu tư hơn một tỷ đô–la mỗi năm để dịch vụ khách hàng đáp ứng nhu cầu nhanh hơn và tin cậy hơn. Để đảm bảo an toàn cho khách hàng lớn có nhiều máy tính, IBM sẽ cử các chuyên viên từ khắp nơi trên thế giới tới xử lý sự cố, khôi phục hoạt động của hệ thống máy tính trong vòng 24 giờ. Uy tín về chất lượng dịch vụ đã giúp IBM đứng ở vị trí dẫn đầu ngành máy tính trên thế giới.

Điều thú vị là chưa khi nào sản phẩm của IBM lại tốt hơn, tốc độ xử lý nhanh hơn hay rẻ tiền hơn sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Thậm chí, sản phẩm của các hãng khác còn ưu việt hơn, giá thấp hơn và nhiều tính năng hơn. IBM không hề có ý định đi đầu trong lĩnh vực này bằng sản phẩm tiên tiến nhất. Thay vào đó, họ tập trung xây dựng uy tín cho dịch vụ và hỗ trợ khách hàng. Lợi thế cạnh tranh này cho phép họ trở thành công ty thành công nhất trên thế giới trong lĩnh vực này.

“Tan biến trong hơi thở bạn”

Vài năm trước các nhà phân phối rượu vodka Smirnoff có ý đinh đưa thương hiệu Smirnoff vào thị trường Mỹ. Và họ không mấy thành công. Thời điểm đó rượu vodka được coi không chỉ là rượu ngoại mà còn là rượu của Nga. Chiến tranh lạnh vẫn đang tiếp diễn và người Mỹ không mấy mặn mà với bất kỳ thứ hàng hóa nào của Nga, nhất là một loại rượu mới.

Các nhà phân phối Smirnoff đã tiêu rất nhiều tiền hòng biến vodka Smirnoff trở thành một loại loại rượu hảo hạng ăn đứt whiskey, scotch, gin, rum và nhiều loại rượu khác. Nhưng vô ích! Cuối cùng họ đã xác định “điểm độc nhất” của vodka Smiirnoff sau khi uống Smirnoff, không ai có thể ngửi thấy mùi rượu từ hơi thở người uống.

Ngay lập tức, họ tung ra một chiến dịch quảng cáo rộng khắp với hai câu: “Smirnoff! Tan biến trong hơi thở của bạn” và “Smirnoff! Không còn trong hơi thở của bạn.”

Chẳng mấy chốc, rượu Smirnoff đã tạo ra một thị trường 50 triệu đô–la, lúc cao nhất là 500 triệu đô–la. Nó đã mở toang thị trường rượu vodka, mà hiện nay đã vượt qua ngưỡng một tỷ đô la mỗi năm. Bằng cách xác định đúng lợi thế cạnh tranh của loại đồ uống này, là việc mọi người có thể uống vào bữa trưa mà không bị đồng nghiệp tại văn phòng biết, họ đã thành công lớn trong tiếp thị.

Vậy làm thế nào bạn có thể mô tả hoặc định vị sản phẩm của bạn theo cách có lợi tương tự như trên? Điểm độc đáo của bạn là gì?

Những ai là phi- khách hàng?

Tất cả mọi người đều có nhu cầu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nhưng họ không mua của bạn, cũng không mua của đối thủ cạnh tranh với bạn. Đó là những người không tham gia thị trường. Thật ra, những người phi–khách hàng lại là một thị trường lớn nhất nhưng chưa được khai thác. Nếu bạn nhận ra và tìm được cách tiếp cận họ, bạn có thể bán hàng ở ngay nơi chưa tồn tại thị trường, ít đối thủ cạnh tranh và giá cả không bị ép.

Một thị trường lớn chưa được khai thác

Thông thường, những người này “chậm thích nghi”, họ chỉ đánh liều mua một sản phẩm hay dịch vụ mới khi nó đã được đa số người mua thử nghiệm và chứng thực. Một công ty tìm ra cách thâm nhập thị trường có nhiều người “chậm thích nghi”, công ty đó có thể vượt qua mọi đối thủ.

Ba ví dụ sau đây là minh chứng cụ thế nhất: máy fax, máy tính cá nhân và điện thoại di động. Trước đây, rất ít người dám liều lĩnh với những công nghệ mới này. Những phiên bản đầu tiên của những thiết bị này rất thô kệch, cồng kềnh và kém hiệu quả. Những chiếc điện thoại di động đầu tiên cần cả cái vali để đựng.

Nhưng khi những công nghệ tiên tiến này được giới kinh doanh chấp nhận và đưa vào sử dụng trong các văn phòng thì thị trường như vỡ tung. Bỗng nhiên cả triệu người phi– khách hàng nhảy vào thị trường. Ngày nay, thậm chí cả trẻ em cũng có máy tính, máy fax và điện thoại di động, và những thiết bị này được nâng cấp liên tục. Phiên bản mới luôn tốt hơn, nhanh hơn và rẻ hơn. Những người thích nghi nhanh đã tạo nên một thị trường nhiều tỷ đô-la trên phạm vi toàn cầu. Bạn có thể áp dụng điều này với sản phẩm hay dịch vụ của mình không?

Những cử tri không bỏ phiếu

Đây là một ví dụ khác. Người phi–khách–hàng lớn nhất trong xã hội ngày nay chính là người không bỏ phiếu. Những cử tri không bỏ phiếu, nếu họ có động lực để bỏ phiếu cho một đảng nào đó thì chúng ta đã có thể xác định kết quả của hầu hết mọi cuộc bầu bán trên khắp đất nước. Có tới 40% số cử tri đủ điều kiện nhưng không bao giờ bỏ phiếu. Họ cũng là khối cử tri lớn nhất trong nước.

Tại sao họ không mua?

Những người hiện không mua hàng của bạn hay của bất kỳ một nhà cung cấp nào khác, chính là nguồn khách hàng mới dồi dào nhất. Nếu bạn có thế tìm ra lý do họ không mua thì bạn có thể làm tan băng một thị trường hoàn toàn mới mẻ và bán được nhiều hơn trước đó.

Hãy luôn đặt câu hỏi hướng tới những người phi–khách– hàng, tại sao họ không mua? Cái gì trong nhận thức của họ ngăn cản họ không mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn? Bạn cần vượt qua cản trở nào trong nhận thức của họ để có thể khiến họ bước vào thị trường? Bạn có thể làm gì để phá vỡ sự thờ ơ của họ với lợi ích do sản phẩm mang lại? Bạn làm thế nào để xóa bỏ nỗi lo sợ đã kìm giữ họ?

Thông thường, cách đơn giản nhất đế tiếp cận thị trường này là bạn cần xác định một lợi ích cụ thể mà những người phi–khách–hàng ưa chuộng, nó phải đủ lớn để họ mong muốn được sở hữu sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Hãy tập trung vào đối tượng khách hàng nhất định sẽ cần tới lợi ích đó và điều này khiến họ có động lực để mua, sau đó cần lấy lòng họ bằng chế độ bảo hành vô điều kiện. Bằng cách tập trung vào một lợi ích thiết yếu và giữ chữ tín, bạn có thể phá bỏ sự ngần ngại đã kìm giữ khách hàng.

Khi nào khách hàng sẽ mua?

Thời điểm nào là tốt nhất để bán hàng cho khách? Phải chăng là một thời điểm cụ thể nào đó trong chu kỳ kinh doanh, hay một mùa vụ nào đó trong năm? Khách hàng mua khi kinh doanh đang tăng trưởng hay khi kinh doanh đang suy thoái? Một số dịch vụ lại phù hợp nhất khi kinh doanh gặp khó khăn, một số khác được mua nhiều hơn khi kinh doanh đang tăng trưởng nhanh.

Khách hàng mua nhiều nhất vào mùa nào trong năm? Họ mua vào giai đoạn nào của chu kỳ kinh doanh? Một số sản phẩm thích hợp nhất đối với những doanh nghiệp bắt đầu khởi sự. Một số lại thích hợp với loại doanh nghiệp đang phát triển. Số khác lại có tác dụng tốt nhất đối với những doanh nghiệp lớn đã ổn định, đã đạt được một uy tín nhất định trên thị trường.

Hành vi mua phát sinh từ đâu?

Một số người mua hàng theo kiểu bốc đồng. Họ mua ngay khi hàng vừa xuất hiện trên thị trường. Những người này giống như những người xem phim mới ngay đêm đầu tiên công chiếu, thích thử quán ăn mới ngay khi vừa khai trương hay chạy theo một thời trang và mua đồ một mới ngay khi vừa có trong cửa hàng. Có khoảng từ 5–10% khách hàng thuộc loại này. Họ sẽ mua ngay sản phẩm mới mà không cần biết chắc chúng có tốt hay không.

Nhiều người chỉ mua một sản phẩm khi nó được bán từ vài năm trước, đã phổ biến và được chấp nhận. Nhiều sản phẩm chỉ bắt đầu được sử dụng rộng rãi khi chúng đã có mặt trên thị trường được 4–5 năm. Đối với thị trường của đa số khách hàng, thông thường phải mất một khoảng thời gian lâu như vậy mới có thế làm cho khách hàng tin tưởng và bắt đầu mua hàng. Máy tính cá nhân là ví dụ điển hình cho trường hợp này.

Nhiều người chỉ mua hàng khi thị trường đã bão hòa. Sản phẩm đó đang bước vào giai đoạn cuối vòng đời và sắp được thay thế bằng các phiên bản mới nhanh hơn, tốt hơn và rẻ hơn. Lợi nhuận có được trong giai đoạn này thường rất ít.

Ngoài ra, còn có những người mua hàng sau cả giai đoạn đã bão hòa, ngay trước khi nó sắp hết hẳn trên thị trường.

Điều kiện cần trước khi khách mua hàng

Thông thường, khách chỉ mua hoặc thử sản phẩm khi họ được người thân quen giới thiệu. Đôi khi khách hàng chỉ căn cứ vào sự hài lòng của người khác với sản phẩm đó. Họ phải được người khác động viên, khích lệ và tán đồng để họ cảm thấy thoải mái khi mua sản phẩm đó.

Đây là hai câu hỏi phù hợp dành cho những khách hàng còn đang phân vân:

– “Trước khi mua hàng của tôi thì ông cần có điều kiện gì?”

– “Điều gì có thể thuyết phục được ông mua sản phẩm này?”

Câu trả lời thường sẽ tho bạn chìa khóa để bán được hàng.

Sử dụng thư cảm ơn của khách hàng

Một trong những công cụ bán hàng mạnh nhất là thư cảm ơn của khách hàng.

Khi bạn quảng cáo cho sản phẩm của mình ngay lập túc khách hàng sẽ trừ hao những gì bạn nói, vì suy cho cùng bạn chính là người bán hàng. Nhưng khi có người đã mua hàng của bạn và nói rằng sản phẩm này “tốt” thì khách hàng kia sẽ tin tưởng và chấp nhận lời đánh giá đó.

Vài năm trước, khi đang khởi sự kinh doanh, tôi liên tục phải cố gắng vật lộn với khách hàng vì lúc đó tôi mới chân ướt chân ráo bước vào thị trường. Tuy nhiên, khách hàng đều hài lòng với dịch vụ tôi cung cấp. Tóm được cơ hội, tôi đã dành hẳn một tuần để thăm hỏi các khách hàng cũ và nhờ họ viết thư cảm ơn, rằng họ thích dịch vụ của tôi ra sao và gửi lời khuyên sử dụng tới những người khác.

Hầu hết khách hàng đều đồng ý ngay. Và tôi đã có trong tay cả tá thư cảm ơn. Việc này đã làm thay đổi sự nghiệp bán hàng của tôi.

Chiến lược giành chiến thắng

Từ đó trở đi, khi tôi gặp một khách hàng mới, điều đầu tiên tôi nói là: “Trước khi bắt đầu, tôi muốn cho ông xem một vài lá thư của khách hàng mà tôi rất tự hào khi nhận được chúng”.

Sau đó, tôi đưa cho họ xem và đọc qua những lá thư đấy. Tôi nhận thấy họ thích đọc thư cảm ơn, cũng giống như thích đọc thư của người khác vậy. Sau này, tôi đã đánh dấu màu vàng những câu hay nhất trong mỗi bức thư để khách hàng dễ nhận thấy ngay.

Và thật đáng ngạc nhiên! Đa phần khách hàng sau khi đọc xong đều nói: “Tôi sẽ mua. Khi nào ta có thế bắt đầu?” Doanh số của tôi đã tăng gấp đôi, gấp ba và thậm thí gấp bốn lần. Sau hai tháng dùng thư cảm ơn để quảng cáo, tôi đã bán được hàng nhiều hơn hẳn so với năm trước.

Nhiều người sẽ viết thư cảm ơn bạn nếu bạn nhờ họ. Nhưng đôi khi vì bận rộn, họ sẽ không làm. Trong trường hợp đó, bạn hãy tự soạn thư, nhờ họ đánh máy vào giấy tiêu đề thư của họ và ký tên bên dưới. Đáng ngạc nhiên là có nhiều khách hàng sẽ làm như vậy, nếu bạn đề nghị họ.

Vượt qua lý do phản đối bằng thư

Nếu bạn thường xuyên gặp phải sự phản đối, nhất là những việc liên quan tới giá cao, hay công ty hoặc sản phẩm còn chưa được biết đến trên thị trường, để ứng phó, bạn hãy đề nghị những khách hàng đã hài lòng với dịch vụ của bạn viết thư nói về những phản đối không cần thiết đó. Thông thường bạn nên soạn nội dung trả lời phản biện cho họ.

Ví dụ, khách hàng nói rằng sản phẩm của bạn đắt hơn sản phẩm tương tự của đối thủ, và họ thường xuyên kêu ca về vấn đề này. Bạn hãy viết một bức thư cảm ơn như sau:

Kính gửi ông Brian!

Tôi viết thư này để báo với ông rằng chúng tôi rất hài lòng với sản phẩm của ông. Lần đầu tiên tiếp xúc với ông, tôi đã nghi ngại về mức giá cao. Nhưng khi đưa vào sử dụng thì những lợi ích và kết quả mà tôi có được từ sản phẩm của ông lớn hơn rất nhiều so với chút khác biệt về mức giá mà tôi đã chi trả. Chân thành cảm ơn ông!

Trân trọng

Một khách hàng hài lòng

Một bức thư kiểu này có giá trị bằng cả đống vàng. Với nửa tá thư như thế, bạn có thế làm tăng gấp đôi hay gặp ba doanh số bạn chỉ trong một thời gian ngắn. Bạn có thể bán được cho hầu hết mọi khách hàng mà mình tiếp xúc.

Một trong những hình thức quảng cáo hiệu quả nhất là “quảng cáo truyền miệng”. Có tới 85% thương vụ được thực hiện chỉ khi có ai đó nói rằng sản phẩm hay dịch vụ đó tốt. Mọi hình thức quảng cáo khác chỉ nhằm lôi kéo mọi người dùng thử sản phẩm hay dịch vụ, với mục đích sau đó sẽ bắt đầu quá trình quảng cáo truyền miệng.

Trong ngành công nghiệp điện ảnh, các nhà sản xuất đầu tư tới 80% ngân sách quảng cáo cho tuần đầu tiên ra mắt một bộ phim mới. Mục tiêu của họ là thu hút được càng nhiều người đến rạp càng tốt trong tuần đó ngay cả trước khi người xem nhận thấy bộ phim không thật sự có chất lượng, trước khi “quảng cáo truyền miệng” bắt đầu lan tràn.

Năm 2004, cả hai bộ phim The Passion of Christ của Mel Gibson và Fahrenheit 9/11 của Michael Moore đã được “quảng cáo truyền miệng” mạnh tới mức làm cho chúng trở thành những quả bom tấn, mang tới cả gia tài cho các nhà sản xuất phim.

Lần cuối cùng bạn quyết định đến một nhà hàng mà bạn chọn trong cuốn Những trang vàng tiêu dùng là lúc nào? Thay vì vậy nếu ai đó bảo bạn rằng họ đã đến đó và thấy rất hay, chỉ khi đó bạn mới tự mình thử. Và bạn thấy đấy, “quảng cáo truyền miệng” làm được tất cả.

Mạnh dạn đề nghị

Khách hàng đã hài lòng chính là một nguồn dồi dào để bạn có thể bán tiếp hàng và được giới thiệu. Hãy dành thời gian hỏi tại sao họ mua hàng của bạn chứ không phải của ai khác, chắc chắn họ sẽ nói cho bạn biết. Khi đã biết lý đo thì bạn có thể lặp lại chúng với khách hàng mới.

Hãy gọi điện hoặc tới thăm những khách hàng đã hài lòng, để tỏ lòng quý mến của cả hai bên. Bạn hãy nói rằng công ty của bạn đang tiến hành một đợt nghiên cứu thị trường, rằng “Chúng tôi muốn tìm hiểu ý kiến một số khách hàng tiêu biểu nhất xem làm cách nào đế có chất lượng phục vụ tốt hơn trong tương lai. Ông có thể trả lời một số câu hỏi được không?”

Và sau đó, bạn hãy hỏi họ những câu sau:

– Tại sao ông đã quyết định mua của chúng tôi chứ không phải là ai khác?

– Những lợi ích hay giá trị cụ thể nào mà ông cảm nhận được từ sản phẩm của chúng tôi?

– Chúng tôi có thể làm gì để nâng cao những lợi ích đó hơn trong tương lai?

– Theo ông, những đối tượng nào có lợi nhất khi sử dụng sản phẩm của chúng tôi?

– Có điều gì thật đặc biệt từ sản phẩm của chúng tôi mà trước đó ông không mong chờ?

Đừng ngại đặt câu hỏi?

Nếu bạn hỏi một khách hàng đã hài lòng những câu cần thiết và thận trọng lắng nghe trả lời, họ sẽ nói cho bạn biết cách bán được hàng nhiều hơn, cho nhiều người hơn, nhanh hơn và dễ dàng hơn trước.

Luyện tập “động não” thường xuyên

Đây là một trong những cách hiệu quả nhất để khơi dậy tính sáng tạo của bạn, báo cho bạn những cơ hội mới, mang thành công đến nhanh hơn. Cách đó được gọi là phương pháp 20 ý tưởng. Khi bạn thường xuyên sử dụng phương pháp này cùng với một số ý tưởng tự phát minh, bạn sẽ gia tăng thu nhập lên gấp đôi, thậm chí nhiều hơn nữa trong những tháng tiếp theo.

Hãy xem nó hiệu quả ra sao. Hãy ghi ra giấy những câu hỏi về mục đích lớn nhất hay vấn đề gây áp lực nhất đối với bạn. Ví dụ, bạn có thể viết: “Làm thêm nào mình có thể tăng gấp đôi thu nhập trong vòng 12 tháng tới?”

Thậm chí, bạn có thể cụ thể hơn nữa: “Làm thế nào có thể tăng thu nhập của mình từ 50 nghìn đô-la lên 100 nghìn đô-la mỗi năm và đạt được trong vòng 12 tháng tới?”

Rõ ràng và cụ thể

Câu hỏi càng rõ ràng và cụ thể thì bạn càng dễ trả lời. Trước hết, bạn hãy sử dụng phương pháp động não đế tìm đến những câu trả lời cụ thể và xác thực.

Ví dụ, bạn không nên viết: “Làm thế nào để mình hạnh phúc hơn?”. Câu hỏi này quá mơ hồ khiến bạn không thể tập trung vào câu hỏi và nghĩ ra những câu trả lời cụ thể và khả thi.

Khi bạn đã viết ra câu hỏi, hãy tự buộc mình phải viết ra 20 câu trả lời cho mỗi câu hỏi. Câu trả lời phải mang tính cá nhân, tích cực và ở thì hiện tại. Ví dụ, thay vì viết là hãy gọi điện nhiều hơn thì bạn viết là “Mình sẽ gọi thêm 5 cuộc mỗi ngày”. Câu trả lời của bạn càng cụ thể thì ý tưởng càng dễ thực hiện.

Viết ra ít nhất 20 câu trả lời

Hãy viết ra ít nhất 20 câu trả lời cho mỗi câu hỏi. Bạn có thể viết nhiều hơn 20 câu nếu bạn muốn, nhưng bạn phải nghiêm chỉnh thực hiện và viết đủ ít nhất 20 câu trả lời. Hẳn là có lý do nào đó nên con số 20 có tác động kỳ diệu. Nhiều khi, câu trả lời thứ 20 lại là một ý tưởng đột phá làm thay đổi sự nghiệp của bạn.

Khi đã có 20 câu trả lời, bạn hãy nhìn lại danh sách đó và chọn ra ít nhất một câu mà bạn sẽ thực hiện ngay. Bạn hãy làm ngay, ngay từ phút này, đừng trì hoãn việc quan trọng này.

Khi bạn nghĩ ra các ý tưởng và sau đó thực hiện ít nhất là một trong số đó, bạn đã mở cửa cho tư duy sáng tạo. Trong suốt một ngày làm việc, bạn sẽ liên tục có những ý tưởng mới về cách làm việc hiệu quả hơn, bán được nhiều hàng hơn. Ý tưởng sẽ liên tục lóe sáng trong đầu bạn như ánh đèn nhấp nháy trên cây thông Noel. Bạn sẽ tỉnh táo hơn, ý thức rõ ràng hơn. Bạn sẽ nhanh chóng đưa ra được những giải pháp hiệu quả không chỉ cho vấn để của riêng mình, mà còn cho người khác nữa.

Chìa khóa mở ra sự thịnh vượng

Khi viết về vấn đề này, triết gia Earl Nightingale đã khẳng định, phương pháp 20 ý tưởng giúp chúng ta giàu có hơn bất kỳ phương pháp nào từng được biết đến. Theo kinh nghiệm của riêng tôi cũng như hàng nghìn học viên của tôi, đây là phương pháp xoay chuyển cuộc sống. Bạn có thể áp dụng nó cho tất cả những vấn đề và mục tiêu hiện có. Bạn có thể sử dụng nó để phác thảo dự án, bất kể lớn hay nhỏ. Bạn có thể sử dụng nó để xây nhà hay tạo dựng sự nghiệp. Và bạn sẽ ngạc nhiên với kết quả đạt được

Kết quả tích luỹ

Nếu bạn gặp rắc rối và bạn thực hiện bài tập phác thảo ý tưởng (mindstorming) hàng ngày, mỗi ngày bạn sẽ có được ít nhất 20 ý tưởng. Nếu bạn thực hiện bài tập này 5 ngày/tuần, mỗi tuần bạn sẽ có 100 ý tưởng. Nếu bạn thực hiện bài tập này 5 ngày/tuần và 50 tuần/năm, mỗi năm bạn sẽ có 5 nghìn ý tưởng để tới gần thành công hơn nữa.

Sau đó nếu mỗi ngày bạn chọn một ý tưởng và thực hiện ngay lập tức, mỗi năm sẽ có 250 ý tưởng đế bạn thực hiện ngay lập tức, giúp bạn tiến xa hơn trên con đường hoàn mình mục tiêu cuộc sống cá nhân và sự nghiệp.

Đặt câu hỏi

Nếu mỗi năm bạn định thực hiện 250 ý tưởng mới để tìm kiếm thành công, bạn có cho rằng điều đó sẽ ảnh hưởng đến cuộc sống? Liệu thu nhập của bạn có tăng? Cuộc sống của bạn sẽ thay đổi đến mức mà năm đó sẽ là một năm đầy những thay đổi lớn?

Triết gia Marshall Mcluhan từng viết rằng tất cả những gì bạn cần là 10% mới mẻ trong một ý tưởng để thu về hàng triệu đô-la. Ý tưởng đó không nhất thiết phải là khám phá mới hay một phát kiến khoa học quan trọng. Đó chỉ cần là một thay đổi nhỏ so với những gì đang diễn ra và có thể mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh. Chỉ một chút đó cũng có thể giúp bạn khác biệt và đưa bạn đến thành công nhanh hơn.

Khi thực hiện phương pháp này và phát triển 20 ý tưởng mỗi ngày, bạn sẽ ngạc nhiên. Bạn sẽ trở thành một trong những nhân viên bán hàng sáng tạo nhất và có thu nhập cao nhất trong lĩnh vực hoạt động của mình. Khi bạn hình thành được thói quen tư duy sáng tạo và áp dụng vào công việc, sẽ không còn sản phẩm nào mà bạn không thể biến nó thành sản phẩm bán chạy nhất, không có mục tiêu nào là bạn không thế đạt được.

1. Bạn là một nhân tài, bạn hãy quyết tâm sử dụng khả năng sáng tạo tạo bẩm sinh để giải quyết mọi vấn đề, vượt qua mọi trở ngại và đạt được mọi mục đích do bạn tự đặt ra.

2. Hãy viết mục tiêu quan trọng nhất của bạn vào đầu trang giấy dưới dạng một câu hỏi và liệt kê ra 20 câu trả lời cho câu hỏi đó, sau đó hãy thực hiện theo ít nhất một trong số đó mỗi ngày.

3. Hãy tìm ra sở trường và ưu thế của sản phẩm, dịch vụ của bạn, lý do khiến sản phẩm của bạn có thể bán chạy hơn bất cứ đối thủ cạnh tranh nào khác.

4. Tìm ra nguyên nhân vì sao khách hàng lại mua nhiều hàng của bạn hơn những đối tượng khác và khách hàng nào có lợi nhất từ sự nỗ lực của bạn.

5. Khách hàng tiềm năng tập trung ở đâu nhiều nhất? Bạn sẽ dành thời gian cho cho những khách hàng này như thế nào?

6. Hãy tạo nên sự khác biệt có ý nghĩa trong sản phẩm và dịch vụ của bạn, tìm ra bí quyết thu hút khách hàng, cho họ thấy vì sao sản phẩm của bạn lại là sự lựa chọn tốt nhất, mọi việc đều cần suy nghĩ, tính toán.

7. Thu thập các bức thư cảm ơn của khách hàng “ruột” của bạn, đánh dấu những câu quan trọng nhất, ép plastic và đóng thành quyển. Đưa cho khách hàng tiềm năng xem bộ sưu tập này.

Bất kỳ ở đâu, phần thưởng giá trị nhất mà cuộc sống

trao tặng là cơ hội được làm những việc đáng làm.

– THEODORE ROOSEVELT