Định vị là một phần quan trọng trong marketing hỗn hợp và chiến lược marketing. Tập trung vào chiến lược định vị đồng nghĩa với việc cơ cấu vị trí của doanh nghiệp trên thị trường để bạn được nhận thức là khác biệt và tốt hơn so với các đối thủ. Bạn muốn sản phẩm, dịch vụ và công ty của mình được nhìn nhận bởi khách hàng như thế nào? Bạn muốn họ nói gì về bạn và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Bạn muốn họ mô tả bạn với những người khác như thế nào? Nếu một người nào đó gọi cho một trong những khách hàng của bạn để xin giới thiệu hoặc gợi ý, bạn muốn khách hàng của bạn sẽ nói như thế nào? Và quan trọng nhất, bạn có được vị trí lý tưởng trong tâm trí và trái tim của khách hàng bằng cách nào?
Bạn sở hữu những từ nào?
Vị trí được định vị của bạn bao gồm những từ ngữ mà khách hàng sử dụng để mô tả về bạn, về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho những người khác. Đây là những từ ngữ xuất hiện khi tên công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn được đề cập đến hoặc khi khách hàng nghĩ đến chúng. Bạn được mô tả bằng những từ ngữ nào trong tâm trí của khách hàng? Những từ ngữ nào hữu ích đối với bạn nếu chúng xuất hiện trong tâm trí khách hàng? Những từ ngữ nào có thể kích thích khách hàng mua hàng từ bạn dễ dàng hơn và giới thiệu bạn bè mua hàng của bạn? Những câu trả lời của bạn cho những câu hỏi này phải được chuẩn bị kỹ lưỡng. Chúng là nhân tố quan trọng xác định sự thành bại của bạn trong kinh doanh.
Marketing cổ điển
Nhiều năm trước đây, Al Ries và Jack Trout đã viết một cuốn sách có tên Positioning: The Battle for Your Mind (tạm dịch: Định vị: Đấu trường dành cho tư tưởng của bạn). Hiện nó là một cuốn sách kinh điển về marketing mà bất cứ ai làm kinh doanh đều nên đọc – ngay cả nếu nó khiến họ hơi ngượng một chút khi đọc qua nó. Những gì Ries và Trout đề cập đến được đa số người coi là nhịp đập của thành công trong marketing hiện đại.
Hãy ngồi cùng những nhân viên quan trọng của bạn và hỏi họ: “Chúng ta muốn mọi người sử dụng những từ nào khi đề cập đến chúng ta?” Sau đó, hãy hỏi: “Chúng ta sẽ phải làm gì, bắt đầu ngay hôm nay, để kích hoạt những từ ngữ đó trong tâm trí khách hàng như là kết quả của ấn tượng tốt đẹp mà họ có khi làm việc với chúng ta?”
Hãy chuẩn bị kỹ lưỡng
Sam Walton là người giàu nhất hành tinh, với khối tài sản lên đến hơn 100 tỷ đô-la. Ông khởi nghiệp từ việc mở một cửa hàng bán quần áo giảm giá tại Bentonvill Arkansas khi còn trẻ. Ông chỉ có một mong muốn là cửa hàng của mình được biết đến như một cửa hàng quan tâm đến khách hàng và cung cấp hàng hóa chất lượng với giá cả phải chăng. Không phải giá thành thấp nhất, mà là chất lượng tốt với giá cả phải chăng. Ông đã tìm cách đạt được nhận thức đó khi biến Walmart trở thành chuỗi cửa hàng bán lẻ thành công nhất trong lịch sử. Bạn muốn tạo ra nhận thức nào? Bạn có được lợi ích như thế nào nếu được khách hàng nhìn nhận? Bạn có muốn được mô tả như một người dẫn đầu về chất lượng không? Dẫn đầu về dịch vụ thì sao? Dẫn đầu về giá thành thấp? Hãy nghĩ đến cách bạn muốn mọi người nghĩ và cảm nhận về bạn và doanh nghiệp của bạn. Bạn có thể làm gì ngay từ hôm nay để tạo ra nhận thức đó? IBM đã khơi nguồn nhận thức về dịch vụ khách hàng tốt nhất so với bất kỳ công ty nào trên thế giới. Nhận thức đó đã thông dụng đến mức những người không biết nhiều về IBM cũng sẽ nói với bạn rằng công ty này cung cấp dịch vụ khách hàng rất tuyệt vời. Nhận thức bên ngoài chỉ hoàn thiện nếu đi kèm với những thay đổi nền tảng quan trọng bên trong doanh nghiệp của bạn. Nói cách khác, bạn không thể tạo ra một nhận thức giả tạo mà sẽ tồn tại mãi mãi. Nhận thức của khách hàng phải phản ánh chân thực cấu trúc và giá trị bên trong tổ chức. Nó chỉ có thể được dựa trên cách mà bạn đối xử với khách hàng, mọi lúc mọi nơi.
Vậy, bạn có thể định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sao cho chúng nổi bật hơn các sản phẩm và dịch vụ của đối thủ bằng cách nào? Bạn có thể khiến mọi người cảm nhận sản phẩm và dịch vụ của bạn khác biệt, vượt trội và đáng mua hơn của các đối thủ cạnh tranh bằng cách nào?
