Một chiến lược kinh doanh và marketing đồng nghĩa với việc bạn tự lựa chọn đối thủ và chiến trường. Nếu quyết định thay đổi sản phẩm, thị trường hoặc khách hàng hiện tại, có nghĩa là bạn sẽ thay đổi cả các đối thủ của mình. Cũng giống như việc bạn là một quốc gia nằm giữa các quốc gia khác và quyết định gây chiến, hướng tấn công sẽ chi phối mọi kế hoạch của bạn.
Thay đổi khách hàng, thay đổi đối thủ cạnh tranh
Steve Jobs quyết định sử dụng iPhone để cạnh tranh trong một lĩnh vực công nghệ và đổi mới hoàn toàn khác biệt so với những gì mà Apple đã thực hiện trước đó là một ví dụ hoàn hảo cho nội dung này. Apple nhìn thấy cơ hội có một không hai liên quan đến việc sản xuất điện thoại di động hoàn toàn khác biệt so với những gì đang được cung cấp trên thị trường, đồng thời giới thiệu các công nghệ mới có khả năng cải thiện chất lượng và tính tiện dụng của dòng điện thoại này, bỏ xa các sản phẩm của Nokia, BlackBerry, hoặc Sony Ericsson.
Khi lựa chọn chiến trường, hãy bắt đầu từ khách hàng. Khách hàng của bạn ngày nay đang đòi hỏi hoặc chờ đợi thứ gì trong vài năm tới? Bạn có thể phát triển và áp dụng những công nghệ mới để làm hài lòng khách hàng tương lai bằng cách nào? Mọi kế hoạch liên quan đến thị trường đều bắt đầu là việc suy nghĩ về khách hàng và những gì bạn cần để khiến khách hàng hài lòng. Bạn có thể quyết định thay đổi khách hàng, tiến bước vào một thị trường chưa được khai thác hoặc không được quan tâm thỏa đáng bởi các đối thủ cạnh tranh. Bằng việc lựa chọn phân khúc khách hàng hoặc hạng mục sản phẩm và dịch vụ mới, bạn sẽ thay đổi hoàn toàn bản chất của chiến trường marketing của bạn. Bạn thay đổi tương lai của doanh nghiệp bạn.
Điểm mạnh so với điểm yếu
Hãy tự hỏi: “Những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ trong thị trường hiện tại và thị trường mình sắp thâm nhập là gì?” Điểm mạnh của BlackBerry là thành công vang dội trong hoạt động cung cấp điện thoại cho doanh nhân. Điểm yếu lớn của nó là nó luôn đề cao quá mức tính ưu việt của mình mà bỏ qua việc cải tiến công nghệ và trở thành mục tiêu dễ bị tấn công của iPhone (Apple) và Galaxy (Samsung). Từ vị thế người dẫn đầu thị trường, BlackBerry đã bị đẩy đến bờ vực phá sản chỉ trong vòng 5 năm ngắn ngủi. Điều đó sẽ chỉ là ước mơ khó thành của các đối thủ nếu các nhà lãnh đạo của BlackBerry dành thời gian, tiền bạc và nghiên cứu để cải tiến sản phẩm của họ như họ đã làm đối với việc phân chia phần thưởng và cổ tức. Đâu là điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ của bạn? Bạn có thể hạn chế điểm mạnh và làm gia tăng điểm yếu của họ bằng cách nào? Những điểm mạnh và điểm yếu nào của họ mang lại cho bạn các cơ hội thị trường mà không ai phát hiện ra lúc này? Đồng thời, bạn cũng phải xác định điểm mạnh của bản thân và tìm cách để bù đắp những điểm yếu của mình liên quan đến các đối thủ. Hãy nghĩ đến phản ứng cạnh tranh hay những hành động mà đối thủ có thể sử dụng để phản kháng và bảo vệ doanh số, lợi nhuận và khách hàng của họ. Nếu bạn quyết định thâm nhập vào thị trường với một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, hoặc thị trường với những sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn có hoặc tăng ngân sách quảng cáo để có được một thị phần lớn hơn, các đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ làm gì? Họ sẽ không ngồi yên để bạn xâm phạm thị trường của họ như BlackBerry đã làm.
Bảo vệ các nguồn tài nguyên của bạn
Một trong những trận chiến nổi tiếng nhất thời cổ đại diễn ra giữa quân đội La Mã và Hy Lạp, dưới thời vua Pyrrhus. Cuối cùng, các chiến binh của Pyrrhus đã đánh bại quân La Mã nhưng với cái giá vô cùng đắt – một nửa số binh lính đã ngã xuống. Khi có người chúc mừng ông về chiến thắng vang dội trước quân đội La Mã, ông đã đưa ra một nhận xét nổi tiếng, được viện dẫn qua nhiều thời kỳ lịch sử: “Thêm một chiến thắng như thế nữa, nhiệm vụ của tôi vẫn dang dở.” Năm sau đó, quân La Mã quay trở lại. Một trận chiến nữa lại nổ ra. Nhưng lực lượng của Pyrrhus đã bị hao tổn quá nhiều trong trận chiến trước đó nên họ đã bị quân đội La Mã áp đảo hoàn toàn – ông mất cả đất nước lẫn tính mạng của mình.
Trong kinh doanh, đừng chiến thắng theo kiểu Pyrrhus. Quan trọng là đừng chi quá nhiều tiền để đánh đổi sự vượt trội nhất định trên thị trường nếu không bạn sẽ không thể giành được chiến thắng cuối cùng.
Thay đổi sản phẩm và đối thủ cạnh tranh một cách cẩn trọng
Thay đổi hoạt động kinh doanh đồng nghĩa với việc thay đổi đối thủ cạnh tranh, và ngược lại. Hãy nhớ rằng hành động và phản ứng của đối thủ cạnh tranh sẽ quyết định sự phát triển, thị phần và lợi nhuận của bạn. Với tư cách một chiến lược gia tài ba, bạn cần nghiên cứu kỹ các đối thủ và xác định chính xác những gì họ có thể làm để đáp trả những gì bạn đưa vào các thị trường mới hoặc giới thiệu những sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Bạn cũng nên xác định xem liệu bạn có thể dành được thị phần tiếp theo trước đối thủ mới mà bạn đang nghĩ có khả năng tiến vào thị trường của bạn.
