Tại Chicagoland, tất cả mọi người đều biết số điện thoại của Empire Carpet. Nó được nhắc đi nhắc lại rất nhiều lần trong quảng cáo của họ. Họ mô tả và nhử nó như một miếng mồi câu. Người ta cắn câu vì họ không thể đưa quảng cáo đó ra khỏi đầu. Tâm trí của họ hoàn toàn bị mắc câu.
Budweiser đã sử dụng lời chào mừng “Whassup?” (Thế nào?) làm miếng mồi câu trong quảng cáo của họ đầu năm 2000. Bạn sử dụng lời chào này với bao nhiêu người? Nếu bạn sử dụng nó ít nhất một lần, bạn đã bị mắc câu. Bạn nhớ tới người đã khiến bạn sử dụng nó. Họ đã bị mắc câu.
Làm thế nào để thu hút nhiều khách hàng hơn và gia tăng lợi nhuận mỗi ngày? Liệu điều đó có làm bạn chú ý? Tôi biết là có vì đó là một trong những phụ đề tôi dự định đặt cho cuốn sách này. Phụ đề của một cuốn sách nhử mồi bạn. Tôi vui vì phụ đề này đã làm được điều đó.
Trong cuốn Permission Marketing (Marketing cho phép) (Simons & Schuster), Seth Godin cho biết, chúng ta bị hơn 3000 thông điệp quảng cáo bủa vây mỗi này. Không có gì ngạc nhiên khi tỷ lệ phản hồi đối với thư gửi trực tiếp, đài phát thanh và truyền hình, marketing qua điện thoại và các dạng marketing khác chỉ chiếm vài phần trăm hoặc ít hơn.
Bạn đã đọc thông tin này ở đây cũng như trong tất cả các cuốn sách về marketing du kích khác. Bạn phải tạo ra điều khác biệt thì mới có thể khiến người ta lắng nghe. Bạn phải nổi trội mới có thể khiến người ta chú ý tới marketing của bạn. Godin nói rằng tất cả những điều trên là đúng và bạn phải thực hiện nó “với sự cho phép”.
Bất kể bạn có khác biệt hay được cho phép hay không thì bạn cũng cần nhử khách hàng.
Khi bạn đi câu cá và sử dụng mồi câu để nhử cá, ý định này không chỉ đi cùng với hy vọng là khiến cá để ý tới mồi (thậm chí nếu như mồi nhử nổi bật so với tất cả những mồi nhử khác) mà còn là khiến cá đớp mồi câu đó!
Mục đích của bạn là câu được cá trong ao. Cũng giống như câu cá, bạn muốn chiến dịch của mình nhử được cá trong chiếc ao marketing (cụ thể là khách hàng mục tiêu của bạn).
Để bẫy được khách hàng, bạn phải có mồi nhử thơm ngon. Đây chính là lý do tại sao việc hiểu nhu cầu, mong muốn, đặc điểm, thói quen và sở thích của họ là vô cùng quan trọng. Cần tiến hành nghiên cứu để có được những thông tin này trước khi bạn phát triển hay thiết kế mồi câu (xem phần Nghiên cứu, Ngày 3).
Thông tin là miếng mồi câu tốt
Mồi câu không phải là toàn bộ những gì bạn có thể đưa ra để nhử. Nó là một sự khiêu khích, là một vật mẫu, là món khai vị. Miếng mồi câu này chỉ nên đưa cho bạn đủ vị để khiến bạn muốn có thêm nữa. Thông tin thực hiện chức năng này. Thông tin là một mồi câu lý tưởng vì chi phí cho việc phát triển loại mồi nhử này khá thấp hoặc gần như không có. Hãy xem một vài ví dụ dưới đây:
Đối với công ty Pr/Marketing:
Khi cần gửi các thông các báo chí, hãy gọi cho chúng tôi để có danh sách số fax miễn phí của các biên tập viên
Đối với công ty bán kẹo sôcôla
Hãy liên hệ với chúng tôi hôm nay để nhận cuốn sách dạy nấu ăn bằng việc sử dụng các thanh kẹo để tạo nên những món tráng miệng ngon chưa từng thấy
Đối với công ty bán thiết bị y tế
Hãy gửi email cho chúng tôi để được đo huyết áp/chiều cao/cân nặng và có biểu đồ cholesterol miễn phí.
Những mồi câu này liên quan tới các sản phẩm hoặc dịch vụ của các công ty đưa ra mồi nhử. Toàn bộ khái niệm marketing AIDA (Attention – sự chú ý, Interest – sở thích, Desire – Ham muốn và Attention – sự chú ý) đều nằm trong những mồi nhử này. Các tỷ lệ phản hồi, tỷ lệ hưởng ứng và mối quan hệ chung gia tăng cùng với việc sử dụng thành công mồi nhử.
Tư vấn miễn phí là miếng mồi nhử phổ biến. Ngày nay, khách hàng và người tiêu dùng đủ nhận thức để biết rằng tư vấn miễn phí không ngoài mục đích là cố gắng có được một cuộc hẹn. Nếu bạn gọi điện tới xin sắp đặt cuộc hẹn, điều đó có nghĩa là bạn sẽ tới gặp tôi cho dù bạn có được tư vấn miễn phí hay không. Điều này cũng giống như câu một con cá lên thuyền để xem bạn có thêm miếng mồi nào khác cho nó không. Nếu như cá muốn mồi đó, chúng sẽ cho bạn biết.
Đớp mồi chính là giấy phép đi theo và marketing nhiều hơn đối với khách hàng đã bị mắc câu – cũng giống như con cá đã cắn câu sẽ cho phép bạn làm thêm điều gì đó (quẳng nó đi hoặc kéo nó lại). Con cá có thể không đồng ý 100% với tuyên bố này.
Mồi câu tạo sự chú ý cho bạn và doanh nghiệp của bạn. Chúng cũng được sử dụng trong giao tiếp một-với-một của bạn với những người khác. Trong giới truyền thông, người ta thường yêu cầu bạn quảng cáo trong 30 giây. Bạn nhớ được bao nhiêu quảng cáo trong số các sự kiện truyền thông mà mình tham dự? Tại sao bạn lại không nhớ chúng? Điều quan trọng hơn là, tại sao bạn lại nhớ một số quảng cáo? Dù gì đi nữa, bạn đã mắc bẫy. Bạn đã cắn câu, bạn đã là một khách hàng tiềm năng. Bạn đặt ra nhiều câu hỏi hơn. Đây là tất cả những đặc điểm của một cái bẫy marketing tốt.
Một cái bẫy đáng nhớ khiến người ta chú ý tới bạn, thông điệp của bạn và doanh nghiệp của bạn. Có những thứ khiến cho mồi câu của bạn đáng nhớ hơn:
Mồi câu có thể thông báo thông tin mới.
Mồi câu nên gây ngạc nhiên. Khiến một khách hàng tiềm năng mất cảnh giác chú ý.
Mồi câu có thể gây xúc động.
Mồi câu có thể hứa hẹn lợi ích hoặc một giải pháp.
Dưới đây là những kỹ thuật thả mồi trong giao tiếp một – với – một:
Lạc quan, vui vẻ, nhiệt tình và đầy hứng khởi.
Khi đưa ra quảng cáo 30 giây và mồi câu, hãy thành thật và chu đáo.
Hãy nhìn thẳng vào mắt người đối diện khi trò chuyện với họ.
Làm cho mồi câu của bạn mang tính tích cực.
Hài hước rất có tác dụng. Người ta nhớ sự hài hước và muốn được gần nó.
Đặt câu hỏi. Hãy để khách hàng tiềm năng của bạn biết bạn có câu trả lời cho câu hỏi hoặc giải pháp cho thách thức của họ.
Đưa ra cái gì đó miễn phí chẳng hạn như một danh sách giới thiệu hoặc một ý tưởng. Đây là một miếng mồi câu rất tốt.
Hãy để tên của bạn, của công ty và chức danh sau cùng. Đây không phải là những miếng mồi câu cần thiết.
Đề cập rõ ràng trong nội dung giao tiếp là bạn giải quyết vấn đề gì.
Các mồi câu cũng xuất hiện dưới dạng tiếng rung leng keng, các dòng nhấn mạnh và nội dung quảng cáo đáng nhớ. Nếu bạn nhớ một trong những yếu tố này từ một công ty hoặc một nhà quảng cáo có nghĩa là bạn đã mắc câu. Nếu bạn kể cho ai đó về một trong những yếu tố này, bạn đã bị mắc câu.
Bạn có thể liệt kê năm tới mười dòng nhấn mạnh mà không có vấn đề gì cả. Dòng nhấn mạnh có thể là mồi câu. Nó thường dễ nhớ và đôi khi được nhớ nhiều hơn chính bản thân sản phẩm. Hãy xem “Chỉ cần thực hiện điều đó mà thôi” có tác dụng thế nào đối với Nike.
Nike là một doanh nghiệp lớn. Hãy “sáng tạo” khái niệm này và xem các doanh nghiệp nhỏ có thể nhử mồi khách hàng tiềm năng ra sao:
Nha sĩ: Chỉ việc thư giãn. Chúng tôi biết cách phải làm thế nào.
Người bán bánh mỳ: Cách mới cho buổi sáng của bạn.
Thợ sửa ống nước: Chúng tôi là những người thợ sửa ống nước an toàn của bạn. Không rò gỉ ở bất cứ nơi đâu.
Nhà hoạch định tài chính: Sự bình an trong tâm trí của bạn là một phần trong tâm trí của chúng tôi.
Nhà quản lý khách sạn: Chúng tôi sẽ khiến bạn trở thành khách chứ không phải là chủ nhân trong chính bữa tiệc của bạn.
Hiệu mỹ phẩm body shop: Chúng tôi cần cho bạn khi bạn gặp những người bạn cũ hay người lạ.
Cửa hàng đồ dùng gia đình: Chúng tôi nấu nướng, lau chùi và làm lạnh đồ ăn của bạn.
Rửa xe ô tô: Hãy để chúng tôi chăm lo từng chi tiết trong động cơ của bạn.
Bác sỹ chỉnh răng: Chúng tôi đem lại cho bạn hàm răng đúng vị trí.
Dịch vụ lau chùi: Chúng tôi chuyên làm các công việc nặng nhọc.
Cửa hàng bán bánh sandwich: Làm từ bánh nhân ấm nóng và ngon miệng.
Mồi nhử có tầm quan trọng y hệt trong marketing trực tuyến. Các mồi nhử phổ biến ở trên mạng bao gồm phiếu mua hàng giảm giá, vé tham dự các cuộc thi, tải thông tin, tư vấn và truy cập tạp chí trên mạng miễn phí. Khi bạn có một khách hàng tiềm năng hoặc trong trường hợp này là người đi tìm kiếm thông tin để mua hàng thì khả năng họ chuyển từ khách hàng quan tâm tới thông tin sang khách mua hàng sẽ tăng nhanh chóng.
Những chỉ dẫn nhử mồi câu này cũng áp dụng cho các câu chuyện, các bài báo và thông cáo báo chí. Nhử được một người đọc là một bước tiến tới việc biến khách hàng tiềm năng trở thành khách mua hàng.
Mồi câu cũng có thể là một cái gì đó doanh nghiệp của bạn gây sự chú ý nhờ cách làm khác. Đó chính là cái nằm trong ý tưởng của khách sạn đầu tiên tặng báo miễn phí ngay ở cửa phòng của khách vào mỗi buổi sáng. Bây giờ, hầu hết khách sạn nào cũng làm như vậy. Hãy nghĩ về một quán ăn có cà phê miễn phí cho mỗi khách hàng dùng món tráng miệng. Người ta sẽ nhớ tới quán đó. Đó chính là miếng mồi câu.
Các miếng mồi nhử khác:
Người bán hoa tặng một bông hồng cho những cụ già tới cửa hàng.
Vị bác sỹ nhà khoa bật đĩa nhạc CD bạn yêu thích qua tai nghe để xua đi những âm thanh trong quá trình xử lý răng của bạn
Người thợ cắt tóc trang bị máy tính xách tay có nối mạng internet để khách hàng có thể truy cập internet trong thời gian chờ đợi thay vì tìm đọc những tờ báo nhàu nát, cũ kỹ.
Người thợ sửa ống nước mang theo thùng nước lọc để tặng khách hàng (có dán nhãn trên mỗi bình nước) sử dụng dịch vụ.
Ngân hàng cho phép khách hàng được dẫn chó đi kèm.
Hầu hết những việc làm này đều khiến bạn ngạc nhiên và bạn có thể sẽ kể cho ai đó về kinh nghiệm của bạn. Bạn đã bị mắc câu.
Mồi câu là thứ gì đó làm bạn cảm thấy vui thích. Đó là lý do tại sao không phải lúc nào nó cũng là cái bạn làm. Nó có thể là cái gì đó bạn nghe được, nó cuốn hút giác quan của bạn hoặc nó làm cho bạn có cảm giác tốt hoặc đặc biệt. Mồi câu sẽ nói với một khách hàng rằng “DỪNG LẠI ĐI – Hãy nhìn tôi đây!”.
Quảng cáo cường điệu không phải là miếng mồi nhử. Mặc dù bạn muốn thu hút bản năng ở mỗi người là tò mò, ham muốn, thích sự tiện lợi nhưng cường điệu sẽ phản tác dụng. Mặt khác, sự hứng thú, niềm khích lệ, động viên, sự thôi thúc và giá trị là tất cả những thứ làm mồi câu của bạn phát huy hiệu quả.
Làm cho trang web trở nên như một chất keo dính, gia tăng phản hồi thông qua việc gửi thư điện tử trực tiếp hoặc lôi kéo nhiều người tới thăm công ty của bạn hơn tất cả đều được thúc đẩy thông qua mồi câu. Sử dụng mồi câu hiệu quả sẽ làm con thuyền của bạn có nhiều cá quan tâm hơn.
Evan Geiselhart, chủ tịch của quỹ Home Trust Mortgage tại Schaumburg, Illinois (www.hometrustmortgage) thanh toán tiền đặt cọc một tháng cho khách hàng ghé thăm trang web của ông đổi lại việc họ cung cấp địa chỉ email và cho phép công ty ông liên lạc với họ trong tương lai. Người ta đã mắc vào mồi câu này, nhìn chung đa phần đều truy cập và thường đánh giá cao việc giữ liên hệ với Home Trust.
Mồi nhử marketing là sự khởi đầu. Nó giúp bạn giữ con mồi. Nó là món nếm để dụ nhiều người nữa tới. Câu nói “Hãy để họ phải van xin để có thêm nữa” không có gì đúng hơn là với miếng mồi marketing. Phần quan trọng nhất chính là chi phí. Miếng mồi marketing không gây cho bạn tốn kém gì. Đây là marketing du kích phải không nào? Trí tưởng tượng là những gì bạn phải bỏ ra. Bạn có rất nhiều khả năng tưởng tượng. Chỉ việc đặt tâm trí của bạn vào đó, suy tưởng rộng ra và để tâm trí của bạn bay bổng. Vẫn là một thách thức phải không ạ? Bạn hãy nhờ người giúp đỡ. Đôi khi, một quan điểm khách quan có thể khiến bạn sáng tỏ. Hai cái đầu sáng tạo sẽ tốt hơn một, đặc biệt là khi bạn làm công việc tưởng tượng.
Tóm tắt ngày thứ 19
Bạn phải khác biệt để người khác muốn lắng nghe, để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng về phía bạn.
Tỷ lệ phản hồi gia tăng, tỷ lệ hưởng ứng gia tăng và nhìn chung mối quan hệ gia tăng cùng với việc bạn sử dụng mồi câu.
Các khách hàng tiềm năng cắn câu sẽ cho phép bạn theo đuổi họ và tiếp thị họ nhiều hơn.
Mồi câu đáng nhớ giúp khách hàng chú ý tới bạn, tới những gì bạn nói và tất nhiên là cả doanh nghiệp của bạn.
Dòng nhấn mạnh có thể là một mồi câu.
Mồi câu trên trang web khiến nó có ảnh hưởng.
Cường điệu không phải là một miếng mồi câu. Mặc dù bạn muốn khơi dậy bản năng của con người đó là tính tò mò, ham muốn, yêu thích sự tiện lợi nhưng sự cường điệu sẽ phản tác dụng.
Các bước hành động
Khách hàng tiềm năng của bạn mong muốn nhận bản báo cáo, danh sách, công việc nghiên cứu, bài báo hay thông tin khảo sát nào?
Bài báo hay tiêu đề trên giấy trắng nào khiến khách hàng mục tiêu của bạn chú ý ?
Liệu đưa ra mồi nhử thông qua thư điện tử trực tuyến, quảng cáo trên báo, trên đài phát thanh trên trang web có phải là cách tốt nhất?
Bạn để ý tới mồi nhử nào của các công ty khác trên thư điện tử trực tuyến, các quảng cáo trên mạng và trên báo hay trên trang web?
Bạn có cách nào hoàn thành yêu cầu đối với miếng mồi câu bạn đưa ra? Nếu không, có thể thực hiện các bước đơn giản nào?
Mồi nhử marketing là sự khởi đầu. Nó giúp bạn giữ con mồi. Nó là món nếm để dụ nhiều con mồi khác tới.
